Strategisk Forhandling

Bliver jeres 2 + 2 = 3 ?

Manglende kompetencer ved forhandlingsbordet kan hurtigt blive for dyrt! Vores erfaringer viser at selv professionelle forhandlere oftest ikke har fuldt overblik over de økonomiske resultater når de forlader forhandlingsbordet. Vores opgave er at sikre at kompetencerne er på plads, forberedelse følger en defineret struktur og at vi gennem hele forhandlingen har fuldt overblik, hvor i forhandlingsprocessen vi er og at hvor stærk eller svag vores forhandlingsposition er.

Skab værdi igennem forhandling

I Strategisk forhandling er fokus på samarbejde og på at skabe værdi gennem parternes forskellige forudsætninger. At finde de ekstra værdier i forhandlingen kræver samarbejde, og et fokus på hele værdikæden.

Samarbejde som strategi stiller store krav til den enkelte forhandler, herunder analyse, strategi, forhandlingsteknik, kommunikation og psykologi, der alle er centrale elementer i forhold til at skabe de bedste resultater.

Udbytte: hvad får I med hjem?

Lad os slå én ting fast: Strategisk forhandling handler om at skabe bedre resultater på bundlinjen.

Det indebærer lønsomme aftaler, en struktureret tilgang og fokus på merværdi.

Dit udbytte

  • Skelne mellem den distributive og den integrative forhandlingstilgang samt hvilken tilgang der skal anvendes hvor og hvorrnår
  • Udvide antallet af forhandlingsparametre og undgå en ensidig fokus på pris
  • Bruge værdibaserede spørgsmål for at afdække interesser og modstandskabe fortjeneste, der ikke sker på baggrund af en kamp
  • Forstå din egen forhandlingsstil, og få teknikker til at håndtere andre forhandlere – eksempelvis kampforhandleren
  • Forberede dig hurtigt og effektivt, identificere nødvendige informationer, og gennemføre forhandlinger med det stærkeste resultat
  • Skabe overblik over forhandlingens faser og bruge en struktureret tilgang der sikrer, at alle parametre afdækkes

Virksomhedens udbytte

  • Fælles referenceramme, herunder terminologi, struktur og forhandlingstilgang
  • Styrkede relationer og tillid under kommende forhandlinger
  • Forhandlinger, der fokuserer på hele værdikæden
  • Identificere og analysere flere variabler, som kan anvendes i konkrete kommercielle forhandlinger
  • Synlig værdiskabelse og besparelser
  • Øget konkurrenceevne, som virksomhed og individ
  • Forbedret forhandlingsklima
  • Værktøjer til at strukturere en vellykket forhandling
  • Styrkede relationer og tillid under kommende forhandlinger

Processforløb i Strategisk Forhandling

Præanalyse

Viden, Interviews & Indsigt

Strategisk Forhandling

Træning & Udvikling

Opfølgning

Implementering & Forankring

Feedback

Afrapportering & Gap-analyse

%

FORSTÅELSE

%

LÆRING & PRAKSIS

%

IMPLEMENTERING

%

MESTRING

Som en fast del af vores arbejde gennemfører vi altid en præ-analyse. Selve præ-analysen afvikles gennem individuelle interviews med relevante personer samt fastlæggelse af målsætning med den projekt-ansvarlige. Derudover vil adgang til aktuelle og relevante kontrakter eller aftaledokumenter være med til en identifikation og analyse af anvendte variabler.

Formålet med præ-analysen er at sikre det højeste match mellem teori, træning og deltagernes dagligdag.

I Negotiation Company fokuserer vi på at udvikle værktøjer, der med reference til etableret teori og forskning, kan implementeres den efterfølgende dag. Derfor udvikles materiale og cases ligeledes ud fra virksomhedens forhandlingssituationer og kompleksitet.

Under selve programmet arbejder vi med video, som danner grundlag for feedbacken, som leveres i plenum for at understøtte den fælles terminologi og forståelse. Træning, anvendelse og feedback repræsenterer op til 70%. Det er vores erfaring, at denne fordeling skaber det bedste resultat.

Opfølgning er et afgørende element for at sikre det højeste udbytte. Derfor arbejder vi målrettet på at udfordre deltagernes vaner og attituder. Dette gør vi på de efterfølgende moduler, hvor deltagerne deler deres erfaringer, stiller relevante og kritiske spørgsmål og modtager ærlig feedback fra gruppen og konsulenten.

Der vil også på disse moduler blive suppleret med yderligere teori omkring adfærdstyper, kommunikationsprofiler, valg af medier og meget mere.

For yderligere at sikre et stærkt udbytte til vores kunder, tilbyder vi at lave en undersøgelse, der aflæser deltagernes evner ift. implementering og anvendelse.

I vores dialog med den projektansvarlige afstemmer vi resultater og den oprindelige målsætning samt afleverer vores erfaringer og forslag til initiativer, som kan understøtte fastholdelse og udvikling af den fælles forhandlingsterminologi.

Konsulent

Christian Bryde-Nielsen

Christian Bryde-Nielsen

Founder and CEO, Executive Advisor in Negotiation & Partnership

Som provokatør og inspiration er Christian Bryde-Nielsen fast tilknyttet Davidsen og gennem vores 3 årige samarbejde har vi med glæde kunne konstatere et stærkt økonomisk aftryk i den sparring vi har modtaget. Forhandling er helt centralt i et konkurrencepræget marked som vores og Christian formår, at skabe motivation, mod og gejst blandt vores medarbejdere både indenfor salg og indkøb. Han har helt konkret præsenteret os for en ny verden af værktøjer, som vi vil drage nytte af mange år frem og ligeledes ser vi frem til at forsætte vores gode rejse sammen med Christian og Negotiation Company.

Morten Juel

Indkøbsdirektør, Davidsen Tømmerhandel

Super godt kursus – har mere end opfyldt mine forventninger. Pengene bliver hurtigt tjent ind igen. Professionel og erfaren instruktør.

Anette T. Larsen

Indkøbschef, Quilts Danmark

Et godt og givende kursus, der rusker godt op i hukommelsen og egne forestillinger.

Bjarne Østergaard

Indkøbschef, R&D A/S

Den bedste måde at beskrive Christians træning på er “Value for money”. Allerede dagen efter 2 inspirerende dage med Christian, skabte vi en besparelse på 10 gange pengene, som vi havde investeret i træningen med Christian. Værktøjerne vil skabe værdi for mig og mit selskab mange år frem. Christian er som type, meget inspirerende, stor forretningsforståelse og som evner, at konvertere kompleks teori til anvendelige og konkrete værktøjer. Tak for det store udbytte og hermed min anbefaling.

Jim Frausing

Salgsdirektør, Visual Services